palacios-mercadotecnia

El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

En esta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

El producto está en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribución lo dan de baja en su comercialización, porque no existe demanda. Los compradores y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos.

CARACTERÍSTICAS:

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

• Las ventas van en declive.

• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.

• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.

• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

• La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.

• Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se descontinúan los distribuidores no rentables.

• Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.

• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

CARACTERÍSTICAS DEL DECLIVE DEL PRODUCTO

Aceptación

La última etapa del Ciclo de Vida del producto es la Declinación. Ocurre cuando el producto es superado en calidad y desplazado por otros de la competencia con mayores o mejores beneficios para el consumidor.

Costos

Los costos del producto se incrementan debido a que la producción disminuye y no cubren los costos fijos.

Ventas

Después de la etapa de Madurez, las ventas comienzan a descender paulatinamente, principalmente debido a los cambios en los gustos y preferencias de los consumidores finales, como consecuencia de la aparición de otros conceptos de producto/servicio que se perciben como más avanzados y adecuados a sus necesidades.

Este es el momento de pensar seriamente en substituir el producto / servicio por otro más acorde a las necesidades, gustos y preferencias de los usuarios finales.

Precio

Los precios se reducen y se diseñan atractivos especiales para los clientes fieles a la marca o institución, teniendo como objetivo la generación de un mayor volumen de ventas. Como consecuencia, a menudo las empresas se enfrascan en guerras de precios que contribuyen a desgastarlas y a acelerar el proceso de retiro de las marcas.

Competencia

Después de un tiempo, hay competidores que han abandonado el sector y finalmente se genera un retiro masivo de los que aún quedan ofreciéndolo.

Utilidades

Las utilidades se reducen como consecuencia directa de la merma en los volúmenes de venta. Esta reducción a menudo hace poco rentable al producto / servicio y no permite continuar promoviéndolo.

Publicidad

La publicidad se reduce drásticamente y se dirige a los segmentos considerados como los más fieles, en un intento por retenerlos al máximo.

También sufren drásticas reducciones otros esfuerzos de comercialización tales como las campañas promocionales, que se han convertido en obsoletas por no generar interés de compra.

Distribución

La distribución propia también se reduce, afectando sobre todo a sucursales y puntos de venta de bajo volumen.

Los costos de los canales de distribución se vuelven elevados con relación a las ventas obtenidas, debido a que los intermediarios reducen sus inventarios, prefiriendo substituirlos por otros productos de mayor aceptación. Algunos intermediarios incluso llegan a suspender la distribución del producto o representación del servicio por considerarlo poco atractivo.

Estrategias

Las estrategias van hacia la preservación de una posición que permita obtener del producto o servicio el máximo posible de provecho, antes de decidir su retiro del mercado.

Algunas empresas tratan de deshacerse rápidamente de los inventarios con objeto de dedicarse a otros bienes más rentables.

Substitución

Aunque se puede prolongar la vida de un bien o servicio, tarde o temprano, sin embargo, éste va a perder su atractivo, ya sea para los clientes o para la misma empresa que los comercializa.

Finalmente por tanto, la empresa declina sus esfuerzos y decide abandonar la comercialización de sus productos, o bien planea y desarrolla la fabricación o importación de un nuevo producto, y en el caso del servicio, negociando una franquicia. Esto da origen a otro Ciclo de Vida.

CONSECUENCIAS DE MANTENER PRODUCTOS DE POCA VENTA

Mantener activo un producto o servicio débil puede ser muy costoso, no sólo en lo que se refiere al valor de los inventarios sino también porque genera costos ocultos:

• Exige mucho tiempo del empresario
• Obliga a frecuentes ajustes de precios e inventarios
• Concentra la atención en productos que no son tan productivos
• Demora la búsqueda de reemplazos más rentables
• Lesiona la reputación de la empresa y sus otras líneas
• Influye negativamente en las ganancias del momento
• Debilita la posición de la empresa

Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado, incluso para los competidores. La demanda es más o menos amplia y los costes, probablemente, han seguido reduciéndose. En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.

Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro.

Como ejemplo mencionaremos el casete de música que alcanzo su madurez en la década de los 80 y para 1993 comienza su declive cuando el Cd comenzó a hacerse popular.

Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez.

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características y señales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:

Los diversos autores que han abordado el modelo del ciclo de vida, han planteado diferentes fases del mismo. La formulación más habitual del modelo es la presentada en la que se identifican cuatro fases o etapas, pero existen otras formulaciones que identifican cinco etapas.

Las variantes identificadas sobre el modelo básico del Ciclo de Vida del Producto, inciden habitualmente en la desagregación de sus fases intermedias, en un caso se extrae una tercera etapa intermedia entre la de crecimiento y madurez, que se denomina etapa de turbulencia, y en otro caso se desagrega la etapa de madurez en otra con el mismo nombre y una nueva con la denominación de etapa de estancamiento.

Las variaciones presentadas afectan a las características principales identificadas en cada una de las etapas, aunque dichas variaciones no son relevantes para el comportamiento global del modelo.

Para los distintos tipos y categorías de productos, se han identificado diferentes comportamientos del modelo del Ciclo de Vida del Producto, así pues, una gran parte de los productos nuevos de alimentación presentan unos ciclos de vida cortos, con una introducción lenta debida a las reticencias de las cadenas de distribución y un proceso de crecimiento muy rápido en el caso de ser aceptados por el mercado.

En otras circunstancias, se observan formas un tanto anómalas del modelo, que vienen explicadas por acciones particulares de las empresas o por características especiales del mercado, así pues, encontramos ocasiones en las que la etapa de madurez se prolonga a lo largo del tiempo con un volumen muy elevado de ventas, como puede ser el caso de Coca Cola, con una demanda muy estable en el mercado y que permanece con las variaciones propias de la estación y de la población.

En ocasiones, también se producen crecimientos especiales durante la fase de madurez, que pueden venir motivados por la aparición de nuevos usos para el producto, como por ejemplo ha ocurrido con productos como la Aspirina cuando comenzó a utilizarse como tratamiento en la prevención de infartos de miocardio, o con el Nylon, cuando se ha ido utilizando en nuevas aplicaciones industriales.

Una situación semejante a la planteada, ocurre cuando se desarrollan acciones de innovación o renovación del producto durante su fase de madurez, que producen un relanzamiento de las ventas del mismo, como suele darse en la industria del automóvil.

Con respecto a la etapa de declive, encontramos particularidades en su forma, existen diversos productos en los que la fase de declive finaliza con la desaparición del producto del mercado, mientras que en otros productos la fase de declive se caracteriza por la existencia de una demanda residual de consumidores fieles al producto.

Es aquella etapa que va a estar caracterizada por producirse variaciones que van a influir directamente en nuestro producto, la demanda va a disminuir y la cifra de ventas está en desaceleración: vamos a pasar de crecer a decrecer debido a la moda, competencia, etc. Y por lo tanto, aquellos competidores que son más débiles no van a poder seguir en el mercado y van a tener que salir de él.

Ente los objetivos del marketing en esta fase estarían redefinir nuestro segmento, es decir, recoger aquel segmento de empresas que se van fuera del mercado o copiar aquel que pensemos que va a tener futuro. Y además dar a conocer mi marca en aquellos segmentos a los que nos vamos a dirigir y comunicarlo mediante la publicidad. La clave de éxito, en esta fase, va a estar en obtener una cuota de mercado.

El futuro del producto peligra si la empresa no es capaz de reaccionar ante la presión de la competencia y aprovechar la ventaja que supone sr el primero en el mercado: no obstante, el crecimiento de las ventas se torna menos que proporcional, con tasas de crecimiento cada vez más pequeñas, y las ventas tienden a estabilizarse, indicador de que el mercado empieza a saturarse.

EJEMPLO:

El Golf de Volswagen ha sido el ejemplo clásico que ilustra a este tipo de producto. En la actualidad, sería el iPhone de Apple, fenómeno mediático, tecnológico, revolucionario que consiguió en su primer día vender más de un millón de unidades en todo el mundo. Apple se embolsó más de 330 millones de dólares en sólo tres días.
Pero como todo chico joven veinteañero, llega el momento en que poco a poco su cabeza loca pide un descanso de tanta diversión y fines de semana sin límite. Busca estabilidad y comenzar su etapa más productiva, la madurez.

FACTORES QUE DETERMINAN LOS NIVELES DE TURBULENCIA

1. La velocidad del cambio.
2. La novedad del cambio.
3. El tiempo de respuesta.

Debemos reconocer que nuestra competencia provoca la turbulencia como una forma nueva de competir y que constantemente están promoviendo rápidos y muy profundos cambios tratando de sorprendernos y no darnos tiempo para responder, ahí radica la capacidad competitiva. Las batallas modernas se dan en los laboratorios de investigación que buscan constantemente propuestas de cambios en los productos y servicios.

En la velocidad del cambio no hay control, pero si en el tiempo de respuesta. La capacidad de respuesta solo nos permite estar igual a la competencia, lo que nos hará diferentes es no solo responder sino ir adelante.

Una solución para enfrentar con éxito la turbulencia, es adoptar el comportamiento estratégico, actuar como gerente estratega que busca ventaja sobre la competencia.

FASES DE LA TURBULENCIAS

• La demanda crece a una tasa decreciente

Es el aumento de la inversión de capital adicional en medios de producción, es decir en la parte constante del incremento, va siendo progresivamente mayor que la parte de ese aumento invertida en fuerza de trabajo, en salarios, en capital variable

• El objetivo es la mayoría del mercado

Para esto debemos tener muy encuentra la oferta y demanda

• Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la baja de precios

La mayoría de los gerentes conoce los riesgos de una guerra de precios, y por ende analiza fríamente la situación antes de iniciar una, pero pocos son capaces de mantenerse fríos y pensar lógicamente cuando están frente a un ataque de precios.

• La industria se hace más concentrada.

Las cosas se hacen más difíciles para todo el mundo, debido a la moderación del crecimiento. Los objetivos estratégicos son: el objetivo ya no es el desarrollo de mercado, sino la maximización de la cuota de mercado, diferenciar los productos ofrecidos de los de la competencia y en particular los productos de imitación que proliferan.

PROGRAMA DE MARKETING EN LA ETAPA DE TURBULENCIA

• Segmentar el mercado de forma creativa e identificar los segmentos objetivos prioritarios: Es el que una empresa ha elegido entre todos aquellos en el mercado más amplio y pueden ser (segmentación geográfica, segmentación demográfica).

• Maximizar la parte del mercado en los segmentos objetivo. Es decir obtener una ganancia

• Posicionar allí las marcas en la mente de los compradores: Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal.

• Comunicar al mercado el posicionamiento demandado.

• El indicador clave de éxito es la ganancia de cuota de mercado: Cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía

.

El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes.

DESARROLLO:

Cuando el producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los beneficios también empiezan a crecer. Esto es debido a que los costes de fabricación por unidad se reducen, bien por una mayor experiencia en la producción, bien por una producción de mayor volumen.

Aparecen clientes fieles que repiten la compra y se añaden nuevos clientes y, lo que es peor, aparecen los competidores atraídos por la oportunidad de obtener utilidades, entrarán al mercado, estos suelen introducir características nuevas en el producto y el mercado se expandirá.

Es el momento de decidir cómo reaccionar ante esta nueva competencia.

Gestionar la etapa de crecimiento sea tal vez la parte más compleja del proceso de explotación de un producto.

CARACTERISTICAS:

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Las señales que permiten identificar esta etapa son:

• Posicionamiento en el segmento definido
• Diferenciación básica creciente
• Grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance
• Muy buena cobertura en los canales de distribución
• Penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez)
• Contribución marginal superior a 25%
• Utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial
• Curva de aprendizaje en desarrollo
• Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión
• Importante presión y respuesta competitiva
• Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos
• Tendencia sostenida en crecimiento de ventas
• Segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.

FIJACIÓN DE PRECIOS DEL NUEVO PRODUCTO PARA LA ETAPA DE CRECIMIENTO

Reducciones de precios durante la etapa de crecimiento.

• El mejor precio para la etapa de crecimiento, independientemente de la estrategia que se haya elegido para el producto, suele ser inferior al precio fijado durante la etapa de desarrollo de mercado.
• La fijación de precios en la etapa de crecimiento no suele ser muy agresiva.
• Se caracteriza por unas ventas de crecimiento rápido.
• Además empiezan a ingresar nuevas empresas y los fabricantes actuales pueden incrementar sus ventas sin afectar a la competencia.

PUBLICIDAD EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO

Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.

Los puntos claves serán:

• Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las ventas.
• Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
• Generar ventajas competitivas.
• Es importante que el liderazgo de nuestra marca se refuerce siempre, ya que surgen nuevos competidores, y para que esto no suceda se debe mantener a nuestro producto bien posicionado, es decir que este en la mente de nuestros consumidores y futuros clientes.
• Se debe tener en cuento el mantener nuestros productos fuertes, y también siempre ser innovadores, desarrollando nuevos productos dentro de una línea de productos. Es importante también mantener una campaña publicitaria constante que nos ayude a esta etapa de crecimiento.

ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO

Durante esta etapa se intenta sostener el índice rápido del mercado y se logra mediante las siguientes medidas:

a. Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

b. Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

c. Encontrar nuevos canales de distribución posibles (con objeto de que el producto tenga una mayor exposición).

d. Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.

e. Determinar cuando es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a estos.

Sin embargo, esto acarreara más costos en las mejoras promocionales y distribución pudiendo alcanzar posición predominante, pero perdiendo a cambio el máximo de beneficios

FASE DE LANZAMIENTO O INTRODUCCIÓN

En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70% fracasan en su lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:

• Bajo volumen de ventas.
• Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
• Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricación.
• Dificultades para introducir el producto en el mercado.
• Escasa saturación de su mercado potencial.
• Pocos ofertantes.
• Dedicación especial del equipo de ventas.

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.

INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:

A) Producto

• ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
• ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
• ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
• ¿Tiene la calidad adecuada?

B) Precio y condiciones

• El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
• ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto?
• ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?

C) Canal de distribución

• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
• ¿Debemos abrir el producto a otros canales?

D) Organización comercial

• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
• ¿Incentivamos al equipo para su introducción?

E) Campaña de comunicación

• ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?
• ¿Elegimos bien los medios?
• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
• ¿Nos puede ayudar el marketing directo?
• ¿Cómo nos puede ayudar Internet?

ESTRATEGIAS PARA LA ETAPA DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

• Estrategia de penetración. Precio alto y alta promoción. El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo, se gastar mucho en promoción con la finalidad de convencer o atraer al mercado con sus beneficios y excelencias del producto, no importando su alto precio. La promoción facilitará o acelerará la penetración del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:

Una gran parte del mercado potencia no conoce el producto.

Quienes se enteran de que ya existe, y están impacientes por comprarlo, lo hacen al precio establecido.

La firma tendrá frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

• Estrategia de penetración selectiva. Precio alto y baja promoción. Consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción. El propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad y mantener bajos los gastos de la mercadotecnia; de esta manera se espera percibir más utilidades. Esta estrategia se explica con base en los siguientes puntos:

El mercado es de proporciones relativamente limitadas.

Casi todo el mercado conoce el producto.

Los que deseen el producto lo pagarán a precio alto.

Poco peligro de competencia potencial.

• Estrategia de penetración ambiciosa. Precio bajo y fuerte promoción. Consiste en lanzar un producto a bajo precio con una fuerte promoción, intentándose con ello una rápida penetración en el mercado y por ende mayor participación del mismo. Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:

El mercado es grande.

El mercado relativamente desconoce el producto.

El consumidor es en general más sensible a los precios.

Hay fuerte competencia potencial.

Los costos de elaboración por unidad disminuyen con la escala de producción y la experiencia de producción acumulada.

• Estrategia de baja penetración. Precio bajo y poca promoción. Se lanza el producto a un precio bajo y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado y, al mismo tiempo, mantener bajos los costos de promoción para percibir una utilidad mayor,

Esta estrategia supone lo siguiente:

El mercado es grande.

El mercado está perfectamente enterado del producto.

El mercado es sensible a los precios.

Hay poca competencia potencial.

<!--

El objetivo es crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y todos los agentes claves que forman una empresa para que se cree un vínculo.

CRM: Nos permite crear relaciones con el cliente y con esto obtenemos clientes satisfechos y ellos se convierten en clientes reales

]-- Operativo à clientes internos

]-- Táctico

e Estratégico

CANALES DE MARKETING

Canal de comunicación.- Nos permite dar a conocer beneficios o características de los productos que se oferta.

Ejm: radio-prensa-

*Permite persuadir para que se realice la compra

CANAL DE DISTRIBUCION

Se encarga de demostrar o entregar el producto o servicio al consumidor, comprador, usuario

Ejm: Almacenes, mayoristas, distribuidores, minoristas.

Son personas empresas o negocios que adquieren el producto para dar a conocer a nuestros consumidores

CANAL DE VENTA

Nos permite efectuar la transacción con nuestros clientes profesionales que pueden ser personas bancos compañías entre otros.

•1.    ¿DESCRIBA LAS DIFERENCIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ENTRE LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA EN BRAZIL?

• Los habitantes del noreste utilizan menos detergente que de el sudeste
• Mujeres del noreste consideran que lavar ropa es una de sus actividades agradables, en cambio las mujeres del sudeste consideran que lavar ropa es como una obligación.
• En el sudeste existe más consumo de detergente en cambio en el noreste utilizan mas jabona en barra para lavar.

•2.    ¿QUE SEGMENTOS DEL MERCADO EXISTEN?

Demográfico y Geográfico

•3.    ¿DEBERIA UNILEVER SACAR UNA NUEVA MARCA O UTILIZAR UNA DE SUS MARCAS EXISTENTES PARA DIRIGIRSE ALMERCADO DE NORESTE DE BRAZIL?

Debería sacar una nueva marca con una buena promoción y con un precio cómodo para los habitantes del noreste ya que el 53% de la población vive con menos de dos salarios mínimos.

•4.    ¿COMO  DEBE POSICIONARSE LA MARCA DENTRO EN EL MERCADO Y DENTRO DE QUE FAMILIA DE MARCAS DE UNILEVER?

Debe posicionarse con la marca de UNILEVER  y dentro de la familia de  Minerva ya que es una de las más consumidas por noreste y sudeste.

•5.    ¿QUE  MARKETING MIX DEBE UTILIZARSE PARA CREAR LA MARCA EN EL MERCADO?

Manejando bajo la promoción y el precio ya que mas va dirigido a un mercado de entradas económicas no muy buenas.

Segmentación y mercados meta.

Objetivo de Aprendizaje 1

Mercados y marketing meta

ANALISIS
Mercado es toda persona grupo de persona u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa.
La empresa primera debe entender lo que el cliente necesita y quiere del producto.
Por lo general, distintos grupos de clientes tienen diferentes tipos de necesidades y esperan distintas cosas de sus productos, su demanda es heterogénea.
El objetivo es entender lo que necesitan y esperan obtener los clientes del producto.
Clientes que necesitan obtener distintas cosas de un mismo producto se denomina segmentación de mercado.
Un mercado meta es el grupo especifico de clientes al cual la empresa esta direccionada.
Cada uno de los segmentos meta puede estar constituido apenas por un solo cliente o puede ser tan grande que represente a todo el mercado.
Mientras más pequeño sea el tamaño de segmentos meta más personalizada o a medida serán sus actividades de marketing.

SINTESIS

Mercado es toda persona grupo de persona u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa. La empresa primera debe entender lo que el cliente necesita y quiere del producto. Por lo general, distintos grupos de clientes tienen diferentes tipos de necesidades y esperan distintas cosas de sus productos, su demanda es heterogénea. El objetivo es entender lo que necesitan y esperan obtener los clientes del producto. Clientes que necesitan obtener distintas cosas de un mismo producto se denomina segmentación de mercado. Un mercado meta es el grupo especifico de clientes al cual la empresa esta direccionada. Cada uno de los segmentos meta puede estar constituido apenas por un solo cliente o puede ser tan grande que represente a todo el mercado. Mientras más pequeño sea el tamaño de segmentos meta más personalizada o a medida serán sus actividades de marketing.

RESUMEN

Mercado es toda persona u organización que desea adquirir el producto de la empresa. La empresa antes de llegar a producir debe primero conocer las necesidades y gusto de los clientes y de esta manera enfocarse en un segmento de personas la cual se conoce como segmentación de mercado la misma que desencadena en un mercado que es hacia donde la empresa dirige su producto.
Mientras más pequeña sea la segmentación del mercado se debe dirigir hacia las actividades del micromercado, nichos de mercado para realizar un micromarketing.

Objetivo de Aprendizaje 2
Segmentación y marketing meta
ANALISIS
Las empresas reconocen que el éxito permanente depende del entendimiento a los clientes.
El uso de la segmentación y del marketing meta es generalizado.
La tendencia se dirige hacia una mayor personalidad de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales.

VENTAJAS
El proceso de segmentación de mercados ofrece numerosas ventajas.Las razones del proceso de la selección del mercado son las siguientes:
• Permite entender mejor a los consumidores
• Permite elaborar y aplicar mezclas de mercados
• Permite evaluar la posible demanda de un producto
• Permite identificar los productos de la competencia
• permite mejorar el porcentaje de ventas.
• Permite posicionar productos con base a deseos y necesidades.
• Permite identificar oportunidades

DESVENTAJAS
Las desventajas surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad de que la empresa pueda pasar por alto cuando se dirige a segmentos específicos.

• Aumenta los costos de marketing
• Puede llevar a la proliferación de productos caros y difíciles de administrar
• La personalización de las actividades del marketing requiere que el análisis y recolección de datos
• Dirigirse a pocos clientes puede impedir la fidelidad a la marca

SINTESIS
Las empresas reconocen que el éxito permanente depende del entendimiento a los clientes. El uso de la segmentación y del marketing meta es generalizado. La tendencia se dirige hacia una mayor personalidad de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales. Las Ventajas nos permite entender mejor a los consumidores, permite elaborar y aplicar mezclas de mercados, permite evaluar la posible demanda de un producto, permite identificar los productos de la competencia, permite mejorar el porcentaje de ventas, permite posicionar productos con base a deseos y necesidades, permite identificar oportunidades. Las Desventajas al contrario aumenta los costos de marketing, puede llevar a la proliferación de productos caros y difíciles de administrar, la personalización de las actividades del marketing requiere que el análisis y recolección de datos, dirigirse a pocos clientes puede impedir la fidelidad a la marca.

RESUMEN
Las empresas están de acuerdo que un éxito continuo depende del como entendemos a los clientes, la tendencia se dirige a una personalidad mayor de las actividades de marketing para la satisfacción de las necesidades individuales de los clientes. En este punto siempre va a tener ventajas como la identificación más claras de las necesidades y desventajas como los costos de producción.
Objetivo de Aprendizaje 3
El proceso de selección del mercado meta

ANALISIS
El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación, análisis y creación de su perfil con el objeto de dirigirse a él en forma más adecuada con una mezcla de marketing a la medida constituye el proceso de selección de un mercado meta.
El proceso de segmentación no solo es continuo, sino también puede ser priori o post priori.
Identificar el mercado total es definir un mercado de cliente que podría tener una categoría determinada de productos.
Para que una segmentación se justifique y sea exitoso el mercado debe caracterizarse por ser mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible.
Una organización debe considerar la estrategia de segmentación más apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado. Entre estas tenemos la estrategia de metas no diferenciadas, estrategia concentrada, y estrategia diferenciada.
Los organizaciones también deben considerar los factores extremos que pueden afectar el éxito de la segmentación.
Las empresas que quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentación.
Las organizaciones obtienen la información para la segmentación del mercado de fuentes internas o externas, toda esta va en beneficio de la empresa.
El perfil de cada segmento seleccionado es una descripción detallada del panorama del consumidor típico.
Una vez identificados los segmentos y que han quedado señalados con claridad, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos, asi como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing.
La selección de la estrategia de posicionamiento es fundamental para preparar una mezcla de marketing adecuada.los últimos pasos en el proceso de selección de un mercado meta son elaborar y aplicar una mezcla de marketing que coincida con las necesidades del mercado meta y evaluar y controlar el plan.

SINTESIS
El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación, análisis y creación de su perfil con el objeto de dirigirse a él en forma más adecuada con una mezcla de marketing a la medida constituye el proceso de selección de un mercado meta. El proceso de segmentación no solo es continuo, sino también puede ser priori o post priori. Identificar el mercado total es definir un mercado de cliente que podría tener una categoría determinada de productos. Para que una segmentación se justifique y sea exitoso el mercado debe caracterizarse por ser mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible. Una organización debe considerar la estrategia de segmentación más apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado. Entre estas tenemos la estrategia de metas no diferenciadas, estrategia concentrada, y estrategia diferenciada. Las organizaciones también deben considerar los factores extremos que pueden afectar el éxito de la segmentación. Las empresas que quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentación. Las organizaciones obtienen la información para la segmentación del mercado de fuentes internas o externas, toda esta va en beneficio de la empresa. El perfil de cada segmento seleccionado es una descripción detallada del panorama del consumidor típico. Una vez identificados los segmentos y que han quedado señalados con claridad, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos, así como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing. La selección de la estrategia de posicionamiento es fundamental para preparar una mezcla de marketing adecuada.los últimos pasos en el proceso de selección de un mercado meta son elaborar y aplicar una mezcla de marketing que coincida con las necesidades del mercado meta y evaluar y controlar el plan.

RESUMEN
El proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos. Cumple varias fases claramente identificadas que siendo bien estructuradas en la práctica se puede lograr muchos éxitos.

Objetivo de Aprendizaje 4
Segmentación de los mercados de negocios
ANALISIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo, a menudo tienen que segmentar sus mercados.
Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia.
VARIABLES DE DEMOGRAFICAS
Las empresas venden productos a otra empresa que se encuentra dentro de la misma industria.
Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de los operarios de las empresas meta.
CARACTERISTICAS DE LOS OPERARIOS
• La tecnología de la compañía.
• El producto y la situación del usuario de la marca.
• Las capacidades del cliente.
El tipo de producto y la marca que utiliza una empresa afecta la forma en que la empresa que vende comercializará el producto a dicha empresa.
La tecnología y las capacidades de la empresa cliente también afectarán los productos que la empresa adquiere y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras.
ENFOQUES DE COMPRA
El enfoque que adopta una empresa en las decisiones de compra se difiere en la función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos.
El proceso de compra de la empresa afectan las necesidades especiales del cliente.
USO DE PRODUCTO O SITUACIÓN DE USO
La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing.
Las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinde.

FACTORES SITUACIONALES
Los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución, como el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y, por tanto, sirven de base para la segmentación del mercado.
CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS COMPRADORES
Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador.
Una vez que la empresa elabora un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, estará en condiciones de instituir programas especializados de una mezcla de marketing.

SINTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo, a menudo tienen que segmentar sus mercados. Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto. La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia. Las empresas venden productos a otra empresa que se encuentra dentro de la misma industria. Los elementos demográficos del mercado de negocios incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de los operarios de las empresas meta. El tipo de producto y la marca que utiliza una empresa afecta la forma en que la empresa que vende comercializará el producto a dicha empresa. La tecnología y las capacidades de la empresa cliente también afectarán los productos que la empresa adquiere y lo que necesita obtener de las empresas proveedoras. El enfoque que adopta una empresa en las decisiones de compra se difiere en la función del nivel de la organización encargado de adquirir los productos. El proceso de compra de la empresa afectan las necesidades especiales del cliente. La forma en que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio que necesita un cliente también determinan las actividades de marketing. Las empresas vendedoras formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios que la empresa proveedora necesita que le brinde. Los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución, como el tamaño del pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra y, por tanto, sirven de base para la segmentación del mercado. Las características propias de cada una de las personas que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades de un comprador. Una vez que la empresa elabora un perfil de los segmentos que podrían ser rentables, estará en condiciones de instituir programas especializados de una mezcla de marketing.

RESUMEN
Los factores que ponen la diferencia entre mercados de negocios y mercados de consumo son: la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios ayuda a la organización de los mercados. Algunos factores que debemos analizar son: Variables de demográficas, características de los operarios, enfoques de compra, uso de producto o situación de uso, factores situacionales, características personales de los consumidores.
Objetivo de Aprendizaje 5
Segmentación de los mercados internacionales

ANALISIS
Compañías se dirigen a otros países para poder prosperar cuando el crecimiento interno de muchas industrias disminuye.
Antes de entrar en mercados internacionales nuevos, deben adaptar la mezcla de marketing que ofrecen a las necesidades de los clientes.
El proceso de selección del mercado meta son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo.
Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales.
Para definir los segmentos de los mercados internacionales incluyen los factores económicos, los políticos legales y los culturales.

SINTESIS
Compañías se dirigen a otros países para poder prosperar cuando el crecimiento interno de muchas industrias disminuye. Antes de entrar en mercados internacionales nuevos, deben adaptar la mezcla de marketing que ofrecen a las necesidades de los clientes. El proceso de selección del mercado meta son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo. Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales. Para definir los segmentos de los mercados internacionales incluyen los factores económicos, los políticos legales y los culturales.
RESUMEN
Podemos decir que la segmentación de los mercados internacionales permite a la empresa tener una visión más clara para de esta manera tomar decisiones de poder adentrarse en nuevos mercados.
BibliografíaHOFFMAN, y otros. Principios de marketing (3ra ed.). Thomson.